杭州天猫代运营 回归商业本质 中小卖家如何实现小而美

淘宝一直在倡导小而美，可是有很多的淘宝卖家很困惑：因为随着淘宝同质化竞争的加剧（其实主要是做淘宝的人越来越多，你卖的任何商品都很难在产品上成为的），好像“小而美”越来越难，找不到差异化卖点，找不到定位的方向。尤其是在一些产地，大家都做淘宝，卖的东西又都是一样的，Zui后不可避免的就陷入了价格战。

比如，在宁夏大量的人卖枸杞，天津很多人卖自行车、地毯，河北高阳大批的人都在做毛巾，福建安溪许多人做茶叶、铁艺等等。所以，今天主要就是给大家分析一下，同质化竞争很严重的时候，应该如何去提炼这种差异化卖点，打造“小而美”的店铺。

关于运营，我做过一个思维导图《淘宝自然搜索Zui新权重模型及优化技巧》，对于运营人员帮助非常大，大家如果需要这个思维导图，可以加文章后面的旺旺群，进群免费索取。

所谓的“小而美”，我的理解就是专门针对特定的人群，然后有很高的用户粘性，也就是你要创造比较高的顾客满意度。顺着问题的逻辑来，顾客的满意度来自于什么呢？主要是两个要素，一个是消费者预期，还有一个是消费者实际得到的价值。我们在这里重点说说消费者实际得到的价值，因为这种价值，或许每一个价值都能够成为你从同质化竞争中脱颖而出的点。

1. 来自于产品本身的使用价值

之所以大家会觉得“同质化”严重，根源就在此：大多数淘宝卖家在挖掘产品价值的时候都是从产品本身的使用价值出发的。比如款式怎么样、面料怎么样、外观如何、材质如何等等。如果这样搞的话，那确实大多数类目都已经是同质化竞争了，甚至你会发现玩儿法、首图、详情页几乎都没有区别，看起来一样。从淘宝的角度来讲，他肯定不喜欢这种现状，因为这样会让平台的产品显得特别的单一。

我们拿童装举例。随着儿童服饰时尚化的趋势，现在年轻的爸爸妈妈们给孩子买衣服的时候，很多的注重款式，为了迎合这种趋势，大多数儿童服饰都会用特别可爱的小童模做首图和详情页。

 

这样做没啥问题，但是恰恰是大家都这么做，所以一个本来非标品的类目，也很容易形成另一种意义上“同质化竞争”，因为大家专注的焦点都是款式上。也就是说，从产品本身的使用价值来考虑，大家都是一样的。

那如果想脱离这种同质化竞争，其实你就可以从产品的使用价值上进行区隔，也就是说在你的详情页卖点等方面重点突出的东西跟“款式”区隔，比如说：你可以宣扬你的面料是Zui舒服的，你可以宣扬你的质量是的（耐磨）等等。

2. 来自于赠品的价值

此赠品非彼赠品！

什么意思？我们大家所理解的赠品策略是这样的：

 

大家更熟悉的赠品策略都是这种：生怕消费者不知道，生怕消费者不被吸引，所以买一送十、送20、我看过做牛的，是买一送700！！！这种赠品策略的目的是什么？很显然啊，为了提升转化。实际上对于提高你的顾客满意度是没有什么帮助的，甚至有时候，你把赠品说的太好了，反而会形成消费者预期，如果消费者受到发现不好，还会影响顾客满意度。

我们提到的赠品策略建立的两个基础是：第一，不提前告知消费者；第二，赠品一定要精致，不一定很多，但是一定要是很相关的精致的产品。这两点是保证消费者在收到你的商品时，是惊喜的，甚至有时候赠品给他带来的惊喜比产品本身还要好。阿芙精油是这方面的专家，大家可以去看看。

3. 来自于包装和物流的价值

我相信很多的淘宝卖家都有过这样的经历：因为物流和包装的问题，导致消费者给了自己一个中差评。包装还好理解，尤其是物流，那根本是我们控制不了的啊。但是这也说明了一个问题：在消费者的购物体验中，物流和包装是非常重要的组成部分。

我给大家举个小例子：

我自己很喜欢喝茶，开始的时候会去茶城买，后来就在网上买，我在网上买过很多，但是忠诚的店铺几乎没有，直到我遇到了一个叫“子曰”的品牌。当然，现在这个品牌很遗憾，因为其他的一些原因，导致现在没有了，但是这并不能埋没他们当时在包装上的出色。

说句心里话，他们的茶叶很一般，我之所以后来忠诚了很长一段时间，关键因素就是他们的包装做的很贴心、很有趣，不管是内包装还是外包装都是这样的。

另外就是物流，你用顺丰跟你用其他的物流是有区别的，尤其是一些客单价比较高的商品。

4. 来自于人员的额外价值

这里我也是通过一个例子跟大家讲讲吧，我有一个朋友，是做宠物用品的，店铺所有的流量几乎来自于两个渠道：自然搜索和老客户。他店铺的忠诚度非常高，老客户回购比例远高于行业均值。他是怎么做到的呢？

因为他本身有线下实体店，在有实体店的店员，这些实体店的店员兼顾网店的客服。他在招募店员的时候，有一个很好玩儿的要求：家里一定要有宠物。老板会要求应聘者把家里的宠物拍视频啥的，反正得证实你家里有宠物。

这些人非常有爱心、耐心，然后Zui关键的是他们是懂得。所以他们的客户都跟这些客服保持着非常好的关系：通过社交账号群。然后客服有非常多的时间再干一件事情，就是跟客户聊怎么去养狗、养猫啥的，关键是他们真懂啊。

5. 来自于专业网红的价值

都在提网红，实际上谁都可以成为网红，你也没问题的。如果你在某一方面很专业、很擅长，那么你就很容易聚集起自己的一批粉丝，在无线时代，粉丝的力量是很强大的。粉丝是Zui容易形成小而美的了。

产品同质化不可怕，思维同质化才可怕，只要你善于思考，只要你愿意思考，你肯定能够找到差异化卖点，然后做出小而美的店铺。

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